郑州鹏辉活动策划公司

郑州订货会策划专家-郑州鹏辉提供订货会流程策划执行及订货会主持人  张女士156-177-999-59

订货会如何制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到: 

(1) 设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。 

(2) 穿插娱乐节目,调动现场气氛。 

(3) 实行订货,调动客户订货积极性 

(4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。 

(5) 进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。 

(6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。 

订货会跟进客户

根据前期参加订货会料的收集,一般情况下,企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息,对客户进行分类整理,针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力,划分A、B、C类客户,并根据分类情况,派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户,同时兼顾C类客户。 

客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力 

A类客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向 

B类客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向 

C类客户 企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般 

在以上分类中,对以上三个划分标准,只要符合其中一个条件,即可列入相应的客户类别中,并根据每个客户的状况,制订相应的谈判策略,派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作,将主要客户召集到订货会现场后,接下来的工夫主要用在订货会现场。 

1、在订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的产品,讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业发愁的事情。现在行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西,只要弄懂经销商根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种底线,他们就会对产品感兴趣的。 

2、分析来,经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间,看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么,我们就从这几方面引导,细致解释清楚,相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。 

3、在订货会现场,注意来宾的神态和听课的认真程度,这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户,因为他们知道现在对产品了解得越多,对产品的利润和市场前景的了解就越清楚,后期代理产品的风险就会越小,和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以真诚地对待,不厌其烦地回答其提出的问题,并安排业务人员重点跟进。 

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